Como a prospecção comercial ocupa um lugar de relevância em uma empresa, seus métodos tiveram que evoluir, particularmente em razão da mudança do comportamento dos prospects.
Infelizmente, nos últimos anos, o outbound marketing adquiriu uma má reputação, principalmente por ser uma técnica considerada intrusiva e até um pouco agressiva.
Em um momento ou outro, nós somos incomodados por um televendas ou um spam oferecendo serviços e produtos que não desejamos.
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Entretanto, justamente para contornar essas questões, que o outbound marketing evoluiu, e hoje o outbound 2.0 é amplamente utilizado por uma empresa para ir proativamente ao encontro de seus clientes.
Ou seja, o principal objetivo do outbound marketing é a geração de prospects, o que é essencial para as empresas que querem atrair clientes e ganhar espaço no mercado.
Para tirar todas as suas dúvidas, vamos explicar mais detalhadamente o que é outbound marketing, assim como mostrar como funciona na prática, vantagens, desvantagens e muito mais!
O que é outbound marketing?
Antes de entrar propriamente na aplicação do outbound, é importante entender o conceito de outbound marketing.
Por definição, o outbound marketing é uma estratégia de prospecção que visa abordar os prospects onde eles se encontram.
Na verdade, a audiência é composta por pessoas que ainda não apresentaram interesse por sua empresa, mas que correspondem às sua buyer persona ou clientes ideais.
Quanto às suas particularidades, é uma técnica de prospecção comercial que combina diversas ações com a finalidade de gerar o máximo de prospects.
No mundo físico, isso se traduz, por exemplo, por publicidades em locais frequentados por seus clientes potenciais, como outdoors, anúncios na TV, rádio…
Já no universo digital, que é nos interessa principalmente aqui, este tipo de comunicação será, por exemplo, banners publicitários em sites acessados por seu público-alvo.
Para ter bons resultados com o outbound e atrair clientes, é essencial escolher cuidadosamente os canais de divulgação e comunicar boas mensagens…sem abusar!
É importante ter em mente que se trata de uma estratégia que vai diferenciar sua empresa dos seus concorrentes, além de permitir fidelizar seus antigos clientes e conquistar novos.
Outbound marketing na prática
Partindo do princípio de que o outbound marketing aborda comunicações direcionadas ao seu público, porém, não solicitadas por ele, essas comunicações são divulgadas via diferentes canais, como redes sociais, TV, imprensa, e-mails ou eventos de negócios.
Selecionamos aqui alguns exemplos do outbound marketing na prática:
Email marketing
O e-mail marketing “frio” ou cold mail é uma técnica de prospecção cujo objetivo é gerar novos leads instaurando uma primeira relação de confiança com eles.
Na prática, esse método de prospecção repousa no envio de um e-mail a um cliente potencial com quem sua empresa não fez ainda contato através de um fluxo de cadência bem estruturado.
De qualquer maneira, você se lança em um terreno desconhecido.
Hoje em dia, existem ótimas ferramentas para otimizar esse processo, como por exemplo, localizador de e-mail, campanhas de gotejamento, que com certeza, podem ajudar bastante.
Social Selling
O Social Selling se serve das mídias sociais, a fim de encontrar novos prospects e vender um produto ou serviço.
Essa técnica permite gerar leads mais rapidamente, por exemplo, enviar uma mensagem privada personalizada a um prospect no Linkedln, Facebook ou outras redes sociais.
De acordo com a evolução do lead no seu túnel de conversão, você pode conhecer seus interesses e lhe transmitir mensagens pertinentes, o levando a passar à ação.
Publicidade nos mecanismos de pesquisa (SEA)
A publicidade nos mecanismos de pesquisa é uma ferramenta de marketing muito eficaz para as campanhas outbound.
O SEA oferece a vantagem de segmentar seu público em função de suas intenções de pesquisa, e através do qual, você consegue identificar e alcançar grupos específicos suscetíveis de estar interessados nos seus produtos ou serviços.
Assim, é possível aumentar suas chances de converter os visitantes do seu site em clientes, com base em suas necessidades e preferências.
Campanhas SMS
O marketing por SMS é uma excelente forma de gerar prospects e promover produtos ou serviços de sua empresa.
Pode ser utilizado em inbound marketing ou em outbound, segundo as preferências do seu público-alvo.
A estratégia deve ser concebida em função do perfil e expectativas do cliente. Diversos temas podem ser explorados, tais como vendas, prestação de serviços, lançamento de produtos ou mesmo os eventos da empresa.
Anúncios digitais e links patrocinados
Em relação às ferramentas digitais, saiba que o Facebook e o Google são as plataformas mais utilizadas para realizar o outbound marketing.
De uma parte, o Facebook com o Facebook Ads e suas campanhas publicitárias segmentadas. Por outro lado, o Google com o Google Ads, que permite fazer com que a marca apareça nos primeiros resultados a partir de palavras-chave.
Qual é a diferença entre inbound e outbound?
O marketing é uma atividade delicada, e pode ser difícil determinar a abordagem a adotar – outbound marketing x inbound marketing.
Enquanto o outbound consiste em fazer a promoção do seu produto ou serviço para pessoas que ainda não o conhecem, o inbound tem o objetivo de atrair e engajar pessoas via internet.
A principal diferença entre inbound e outbound é que as abordagens outbound são mais focadas nas vendas, e o inbound, no estabelecimento de relações entre os clientes.
Saber isso pode ajudá-lo a tomar uma decisão quanto à abordagem que será a melhor para sua empresa.
Diferentemente do outbound, o inbound marketing tem como princípio despertar a atenção de clientes para sua oferta de serviços ou produtos.
Essa estratégia visa seduzir os clientes ou prospects lhes oferecendo um conteúdo de qualidade, apresentando um real valor agregado para fazer com que eles se interessem por sua marca.
É possível mesclar os dois para aumentar as vendas?
Entendendo a diferença entre inbound e outbound, provavelmente você pode estar se perguntando qual estratégia escolher.
Mas, por que se contentar em escolher uma única estratégia quando as duas são complementares?
Na verdade, a boa estratégia é mesclar os dois e formar um funil em Y.
De um lado, o inbound marketing permite atrair leads qualificados e ganhar sua confiança graças a um conteúdo pertinente e adaptado às suas necessidades.
Já o outbound marketing, possibilita alcançar uma audiência ainda mais ampla, desenvolvendo sua base de clientes e sua visibilidade rapidamente, estimulando seus leads a passar ao ato de compra.
Esses dois termos são sempre colocados de lados opostos, no entanto, não é necessário escolher apenas uma técnica.
O outbound permite resultados concretos a curto prazo enquanto o inbound, mais a longo prazo, e o melhor a fazer é combinar os dois se o seu objetivo é aumentar as vendas.
Vantagens e desvantagens do outbound marketing
Como visto até aqui, o outbound é focado em alcançar potenciais clientes de forma proativa, visando com que eles se interessem pelo produto ou serviço.
E mesmo tendo uma abordagem um pouco mais agressiva, é cada vez mais utilizado para a construção de uma marca forte.
Portanto, antes de colocar em prática o outbound, seria interessante conhecer suas principais vantagens e desvantagens.
Entre as desvantagens, podemos destacar:
- Comparado com o inbound, possui um CAC – Custo de Aquisição de Clientes-, mais alto.
- Clientes podem bloquear ligações ou considerar os e-mails como spam, ou seja, apresenta uma taxa de rejeição alta
No entanto, não significa que seja uma estratégia ineficaz e que não traga resultados. Confira, a seguir, algumas das vantagens:
- Permite criar a necessidade: o outbound marketing é eficaz porque ele sensibiliza e cria um sentimento de necessidade, e tem a seu favor, uma diversidade de canais;
- Cria rapidamente a notoriedade: é a forma de publicidade mais popular e se baseia em transmitir sua mensagem ou seu produto para o comprador, promovendo o reconhecimento da marca;
- Alcançar um grande número de pessoas: embora o investimento em outbound marketing seja maior do que o inbound, ele possibilita entrar em contato rapidamente com um grande número de pessoas;
- Voltado para certos tipos de clientes: alguns consumidores estão mais acostumados com esse tipo de abordagem, como anúncios em jornais e revistas;
- ROI mais rápido: o ROI no outbound ocorre de forma mais acelerada, justamente porque seus resultados são imediatos;
- Facilidade de mensurar o ROI: como o ROI é mais rápido, fica mais fácil avaliar os ganhos e resultados, e se necessário, fazer ajustes.
Como aplicar o outbound marketing na sua empresa
Preparamos um passo a passo de como aplicar o outbound marketing na sua empresa, ou seja, como prospectar um lead e fazer com que ele se torne seu cliente:
Treine sua equipe de vendas
Nem todos os colaboradores estão capacitados e sabem como prospectar.
Portanto, é necessário treinar seu time de vendas quanto às estratégias de outbound marketing, com o intuito de despertar o interesse do potencial cliente no momento da abordagem.
É importante também que o colaborador conheça a fundo o produto ou serviço, e esteja preparado para esclarecer quaisquer dúvidas.
Tenha seu ICP bem definido
Definir seu ICP – Perfil de Cliente Ideal – é essencial ao longo de todo o processo, desde a criação de listas de leads qualificados até a abordagem do seu time de vendas.
O importante é ter bem claro quem é o alvo, afinal de contas, todo o processo de vendas é centrado no cliente.
Calcule o investimento necessário
Esse é o momento de entender o seu modelo de negócios, se é complexo, com um ticket médio alto e um ciclo de vendas mais longo, ou com um ticket médio mais baixo e um ciclo de vendas mais curto.
A estratégia gira em torno de ações orgânicas a longo prazo e com baixo investimento, sendo necessário investir em links patrocinados, comerciais, publicidade e patrocínios.
Portanto, é importante considerar seus objetivos comerciais, e calcular os investimentos a curto, médio e longo prazo.
Use as ferramentas certas
Depois de definido o perfil de cliente ideal, com o auxílio de ferramentas, você cria a sua lista de prospecção.
No entanto, é muito complicado e despende muito tempo fazer tudo isso manualmente, além de não ter certeza se os dados serão pertinentes.
Por isso, é importante usar as ferramentas certas para acelerar esse processo. Alguns exemplos: Linkedln Sales Navigator, Snov.io, Neoway, entre outras.
Personalize o atendimento
Com a lista de contatos de clientes potenciais, baseada no seu perfil de cliente ideal, é possível personalizar o atendimento, tornando o seu contato muito mais assertivo.
Isso porque, não tem nada pior do que receber uma mensagem totalmente inadaptada à sua atividade.
Por exemplo, você trabalha em uma agência de marketing digital e recebe uma mensagem da parte de um vendedor de acessórios para piscina por conta de uma promoção.
Invista em geração e qualificação de leads
Nessa etapa, é importante investir em geração e qualificação de leads, buscando entender suas principais dificuldades e demandas.
É preciso conscientizar o cliente sobre seus problemas ou dúvidas, criando argumentos para que ele veja que a sua empresa tem a solução.
Vale lembrar que o SDR tem um papel crucial para a prospecção de novos clientes, pois ele faz a conexão entre os times de marketing e vendas e a qualificação de leads.
Crie relatórios
Existem diversas maneiras de mensurar os resultados do outbound, seja para acompanhar métricas de desempenho dos produtos ou da equipe.
Uma boa tática é observar o funil de vendas, pois traz informações relevantes sobre a jornada de compra do cliente.
Quanto à criação de relatórios, veja alguns exemplos:
- Relatório Pipeline: permite visualizar as oportunidades próximas do fechamento;
- Relatório de Equipe: é possível ter uma ideia mais ampla de quanto cada equipe está conseguindo vender;
- Conversão: aqui, você pode observar o número de vendas em um determinado período, assim como o padrão de ações em cada uma das etapas.
Lembre-se do pós-venda
É claro que captação de leads e vendas são importantes, mas o pós-venda não pode ser deixado de lado.
O acompanhamento no pós-venda é fazer com que seus clientes não se esqueçam da sua marca.
No outbound marketing, é possível usar o e-mail marketing e o SMS para saber mais sobre a experiência do cliente ao longo do processo de compra, que pode ajudar a definir mudanças e melhorar a experiência dos próximos clientes, inclusive, dos que já foram fidelizados.
Conclusão
Mesmo com o crescimento do inbound nos últimos anos, o outbound marketing não pode e não deve ser negligenciado, uma vez que é uma estratégia bastante eficaz para alcançar resultados rápidos e atrair mais clientes.
No entanto, é necessário que se adapte ao universo digital, se beneficiando de novas tecnologias e ferramentas que permitam otimizar esse processo, e assim, potencializar o retorno de investimentos e melhor, atraindo consumidores muito mais qualificados.
Mas, com todo o passo a passo descrito acima, com certeza, você vai conseguir atrair muito mais clientes!
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